HEINE, el mayor exportador mundial de instrumental médico de diagnóstico básico celebra el 60º aniversario de la casa. Unimportante hito en la historia de una marca. Los Señores Helmut M. y Oliver Heine echan un vistazo a la emocionante historiadel éxito de una empresa que apuesta por los valores auténticos y las estructuras familiares en su tercera generación.
Su padre, Helmut Heine, era físico y científi co. ¿Cómo se le ocurrió la idea de fabricar aparatos ópticos y médicos?
|
| Helmut M. Heine: Fue el mero hecho de que mantuvo su fi losofía. Su instrumental era realmente mucho mejor que cualquiera que en aquel momento se encontrara en el mercado. La voz corrió rápidamente entre los médicos: «¡Comprad instrumental HEINE, que son los mejores!» Con el boca-oreja llegó el éxito.
|
¿Qué importancia tiene la calidad hoy para usted? ¿Cómo defi niría el término?
|
| Helmut M. Heine: Para mí la calidad es la confi anza ilimitada en la efi ciencia del funcionamiento, la fi abilidad y la durabilidad de un producto. Pero también el servicio al cliente que conlleva. En el momento presente considero esta máxima indispensable en el campo de la medicina. Al fi n y al cabo, el diagnóstico también depende de la calidad del instrumento que se emplee.
|
¿Esta forma de pensar tan ambiciosa asegura hoy su competitividad?
|
| Oliver Heine: Cuando se pone la calidad por encima de todo lo demás en una empresa, entonces, sí que lo hace. Es decir, desde la investigación y desarrollo, pasando por el diseño y la fabricación hasta el servicio al cliente. Desde hace 60 años esta tarea nos estimula a encontrar la excelencia y seguir desarrollándola. Nuestros clientes fi nales saben valorarlo e invierten gustosamente en nuestros productos, dado que, a pesar de los elevados costes de adquisición, a largo plazo sale a cuenta.
|
Una calidad tan alta signifi ca al mismo tiempo un ciclo de vida del producto muy largo. ¿De dónde viene el fuerte crecimiento de su empresa?
|
| Oliver Heine: Dos aspectos son importantes respecto a este punto: Las mejoras continuas en los nuevos aparatos a menudo hacen también más efi ciente el diagnóstico médico. Con esto se incita a sustituir todos los aparatos viejos. Por otro lado, invertimos mucho en el desarrollo de nuevos productos. Y de de esta manera se estimula la compra. Entretanto existen unos 260 instrumentos en el programa de venta, y unos 1.800 componentes y combinaciones de productos, lo cual difi ere bastante del programa de producto de HEINE de hace 60 años y el amplio surtido de ahora.
|
¿En qué medida estima el valor de un buen diseño en un instrumento médico?
|
| Oliver Heine: El diseño de los instrumentos de diagnóstico de los primeros 40 y 45 años de nuestra actividad se basaba únicamente en la transformación de la técnica y la función según el fi n destinado, adaptando el diseño del producto. No fue hasta los últimos quince años que esto se ha cambiado paulatinamente. Desde hace unos diez años se ha vuelto muy importante un diseño excepcional, elegante porque la decisión de compra se ve infl uida parcialmente por las emociones. ---
|
Una pregunta muy diferente. ¿Por qué HEINE sigue invirtiendo tanto en sus propios lugares de producción?
|
| Oliver Heine: También tiene que ver con nuestro concepto de calidad. Cuando mi abuelo fundó la empresa en 1946, apenas había productores que pudieran suministrar a nuestro negocio las materias necesarias. Por otro lado, rápidamente vimos que las piezas que se producían específi camente según las propias necesidades garantizaban una mejor calidad total del producto. Lo que sugiere que la calidad HEINE debía ser suministrada por un mismo proveedor. Hasta hoy nosotros mismos procuramos producir tantas piezas como sea posible.
|
¿Esto no plantea problemas fi nancieros?
|
| Helmut M. Heine: Sí, la mayoría de las empresas no están en condiciones de crear una producción tan grande porque los benefi cios obtenidos no vuelven a invertirlos en la propia empresa. HEINE vuelve a invertir según la manera tradicional, esto es, casi todos los benefi cios en la empresa desde hace 60 años. De esta manera, podemos fomentar una gran integración vertical e incluso aumentarla. Y determinamos la calidad nosotros mismos casi al 100%.
|
¿Y de esta gran integración vertical resultan las numerosas ventajas sobre la competencia?
|
| Helmut M. Heine: Exacto. Nos hace mucho más efi cientes. Y sobre todo, más rápidos. Tanto si se trata de nuevos conceptos o de optimización de un producto, podemos reaccionar de manera espontánea a todas las exigencias que se piden de nuestros productos. Y no necesitamos plazos largos de entrega, sino que podemos hacerlo inmediatamente sin restricciones.
|
¿Por qué HEINE no sigue la tendencia de la UE respecto a trasladarse a países con salarios bajos?
|
| Oliver Heine: Eso tiene una buena explicación. Por un lado nuestro objetivo supremo es vender productos de calidad a largo plazo en un mercado mundial. Por otro, hacemos esto en Alemania desde hace 60 años con éxito. Como tercera generación de una empresa familiar ya establecida nos sentimos lógicamente arraigados con nuestro emplazamiento junto al lago Ammersee. Además consideramos la calidad de una empresa sobre todo como la suma de la calidad de los empleados. Nos distinguimos por un personal leal, excelente y sobre todo, muy consciente de la calidad. Además, en Alemania se encuentra sufi ciente personal cualifi cado. Asimismo el argumento de los gastos de emplazamiento para nosotros hasta cierto punto se resiste, ya que trabajamos de manera relativamente efi ciente y por eso estamos todavía en situación de ser competitivos.
|
¿Cuántos empleados tiene en todo el mundo?
|
| Helmut M. Heine: Repartidos en Alemania, Suiza, EE.UU., Canadá, Australia y Escandinavia trabajan en el grupo HEINE un total de 550 empleados. En Alemania tenemos unos 440 empleados, de los cuales 340 están en Herrsching y unos 100 en la empresa Zorn al lado del lago Constanza. El resto de empleados trabajan en nuestras filiales en el extranjero. ---
|
Muchos empleados de HEINE trabajan desde hace más de 20 años en la empresa, un gran número, incluso durante 40 años. ¿Dónde se origina esta gran lealtad?
|
| Helmut M. Heine: La lealtad de nuestros trabajadores debería ser conmovedora porque somos una empresa familiar y cada trabajador de HEINE es parte de la «familia HEINE». Mi padre se preocupó desde el principio por «sus» empleados, al igual que yo y mi hijo Oliver continuamos con esta tradición. Cuando tantos empleados se quedan con nosotros tantos años quiere decir que se sienten a gusto y que el ambiente de trabajo es bueno. Tenemos una relación muy familiar, respetamos a cada miembro de nuestro «equipo HEINE» e intentamos actuar de manera justa.
|
¿Qué importancia le da al mercado internacional?
|
| Helmut M. Heine: Es bien sabido que las personas con fuerte capacidad de liderazgo imprimen su carácter en las empresas que dirigen de una manera especial. Mi padre era un hombre que daba más importancia a la ciencia y a la técnica que a los intereses comerciales. Además, tenía una gran propensión a valorar la precisión, la calidad y la perfección. Aspiraba a la perfección en todo: en la calidad, en el funcionamiento y en el aspecto externo. Llevaba este afán tan lejos que incluso grababa su fi rma en cada uno de los instrumentos durante los primeros años, de manera que demostraba al cliente que él mismo en persona respaldaba la calidad de todo producto.
|
Esto supuso que su padre se interesara tanto por la concepción del diseño como por el producto ya elaborado en cada fase de fabricación. ¿Era un hombre multi-talento?
|
| Helmut M. Heine: Sí, podría decirse así. En aquel tiempo HEINE tenía12 empleados. Mi padre no sólo era un líder, sino también muy moderno. Se consideraba un miembro del equipo de HEINE y participaba activamente en todo el proceso de producción.
|
¿Qué motivó a su padre en esos momento tan difíciles?
|
| Helmut M. Heine: El ambicioso objetivo de aportar su bagaje científi co y fabricar el mejor instrumental que había.
|
¿Cuál fue la clave del éxito?
|
| Oliver Heine: El mercado internacional tiene una importancia enorme para nosotros. Su importancia se ve en las siguientes cifras: HEINE obtuvo un 15 % de su volumen de negocios en Alemania. El total restante, es decir, un 85 % del volumen de negocios se hizo en países fuera de Alemania.
|
¿Qué papel desempeñan los socios comerciales?
|
| Oliver Heine: Ya que nuestros productos solamente se lanzan en el comercio especializado, desempeñan un papel muy signifi cativo. Son unos 5.000 socios en todo el mundo los que llevan nuestros aparatos al cliente fi nal. También en los mercados extranjeros el comercio especializado que se encarga a importadores, agentes o a nuestras propias sucursales, es muy importante, tanto ahora como antes.
|
5.000 socios comerciales... ¿Cómo consigue que transmitan el mensaje de los productos de HEINE?
|
| Oliver Heine: Eso sí que es un auténtico reto. Nos comprometemos mucho con la formación inicial y la continua. Naturalmente la información continua es un tema importante para que nuestros socios sean intermediarios competentes para el médico o el hospital.
|
Con una cifra tal, debe darse por sentado que se pueden encontrar aparatos de HEINE en todos los países y rincones de la Tierra.
|
| Helmut M. Heine: ¡Así es! Incluso en las Maldivas o en otros lugares remotos de la Tierra, en caso de que usted fuera al médico allí, le explorarían probablemente con un instrumento hecho por HEINE.
|
Después de 60 años, ¿que ha permanecido igual en HEINE?
|
| Oliver Heine: La fi losofía principal seguramente es igual a la del principio. Nuestro mayor objetivo sigue siendo la exigencia de calidad. A consecuencia de ello, seguimos fi eles a nuestra integración vertical, pues es nuestra mejor autoridad de control. Además, estamos convencidos, tanto ahora como antes, de que un trabajo en conjunto de confi anza, justo, honrado, cordial con todas las personas, es de suma importancia.
|
¿Qué ha cambiado, en su opinión, en los últimos 60 años?
|
| Helmut M. Heine: Únicamente en lo que respecta al punto de vista global, muchísimo. Hoy nos preocupa la piratería, el plagio y la lucha agresiva de la competencia. También nosotros damos forma a las exigencias de nuestros productos de manera mucho más compleja. HEINE no sólo ha reaccionado con una reforma fundamental de la estructura de la organización y del proceso de fabricación, sino que también ha desarrollado productos completamente nuevos. Mucho se ha perfeccionado a nuestro favor. Hoy, por ejemplo, la simbiosis entre calidad de producto excelente y un marketing adecuado es uno de nuestros pilares esenciales. ?
|
¿Cómo se le presenta el futuro?
|
| Oliver Heine: HEINE es hoy uno de los líderes del mercado internacional y ofrece todos los instrumentos de diagnóstico en el campo de la medicina. En el futuro queremos seguir así. Y con la estructura actual. Es decir, con emplazamiento en Alemania y siendo una mediana empresa, independiente y familiar. Al fi n y al cabo, la experiencia nos ha enseñado que un cambio importante en la distribución de la propiedad, sobre todo, si las grandes empresas asumen el control de las empresas familiares, altera la cultura empresarial entera. Con esto aportamos nuestra visión de los lemas «independencia» y «calidad». Y trabajaremos cada día en ello para salvaguardar el futuro.
|
Para concluir: Si lo piensa ahora, ¿qué es lo que más le ha gustado de estos 20 años que lleva trabajando en HEINE?
|
| Helmut M. Heine: Por un lado, el hecho de disfrutar de gran respeto por parte de los médicos, representantes y comerciantes de todo el mundo. Esto llega tan lejos que a menudo los médicos pasan por nuestro stand en las ferias, nos estrechan la mano y nos agradecen de manera espontánea que HEINE fabrique aparatos tan excelentes.
Por otro lado, me gusta proponerme siempre nuevos retos diariamente junto con el comprometido equipo de HEINE. Además, es especialmente hermoso que desde hace años hayamos trabado relaciones auténticamente amistosas y familiares con nuestros socios comerciales.
¡Este valor humano es tan importante como el puro negocio!
|
|
|
|
|
